Yield management

Yield management vil på norsk være prosessen med å forstå, forutse og reagere på konsumentenes handlinger, slik at en virksomhet kan maksimere salgsinntekten. Firmaer som benytter seg av Yield Management har gjerne IT-systemer til hjelp. Systemet går ut på at man periodisk betrakter gods- og tjenestetransaksjoner som allerede har blitt utført og gods- og tjenestetransaksjoner som blir utført på et senere tidspunkt. Systemet tolker og analyserer også informasjon og statistikk om hendelser, både i fortid og framtid. Eksempel på dette kan være høytider, men i den senere tid har man valgt å også inkludere de terroristangrepene som har skjedd. Andre faktorer som systemet tolker og analyserer, er informasjon om konkurrentene (også priser), faktorer som kjennetegner de forskjellige årstidene og andre faktorer som påvirker salget. Når alle de nødvendige faktorene er analysert, får man en prognose for framtidig etterspørsel. Denne kan være en god pekepinn for hvordan markedet blir. Siden total etterspørsel normalt overskrider hva en enkelt bedrift klarer å produsere i den perioden som er analysert, prøver modellen å optimalisere bedriftens produktmengde, slik at man får en inntektsoptimalisering. Denne optimaliseringen prøver å besvare følgende spørsmål: ”Gitt at vi har en budsjettlinje, hva vil den optimale produkt-/tjenestemiksen for oss å fremstille og selge i perioden for å maksimere forventet inntekt være?”

Optimalisering

Optimalisering ved hjelp av denne modellen kan hjelpe bedriften til å justere prisen og fordele kapasiteten mellom markedsegmenter slik at den får maksimalt utbytte av forventet inntekt. Optimalisering kan gjøres på forskjellige plan (eksempel fra flymarkedet):

• Optimalisering av varer (et sete på et fly)
• Optimalisering av parti (alle seter på et fly)
• Optimalisering av marked (salg fra Trondheim og Bergen for et fly som har ruten Trondheim – Bergen – Oslo)
• Totalt sett (alle ruter for et flyselskap)

Yield Management passer spesielt bra for bedrifter som selger produkter som på et eller annet tidspunkt blir usalgbare, for eksempel flyseter etter flyets avgang.

Selve prisjusteringen vil si at man opererer med høyere priser i perioder når prisfølsomheten er lav (f.eks rushtider, høytider, etc.) enn når prisfølsomheten er høy (perioder med lite trafikk). På denne måten kan man altså styre etterspørselen, og man får større salgsinntekter når betalingsvilligheten er større.